Разработка предложения ценности

1. Что такое предложение ценности?
2. Задача маркетинга и основное противоречие маркетинга.
3. Ценность, воспринимаемая клиентом, и ценность с точки зрения компании.
4. Инновация ценности. «Стратегия голубого океана» и предложение ценности («предложение мафии»).
5. Степени защиты предложения ценности.
6. Почему конкурентам трудно скопировать предложение ценности?

Видеолекция.

1. Ограничение и корневая проблема.
2. Мыслительные процессы ТОС.
3. Пять направляющих шагов.
4. Примеры заблуждений (ограничивающих убеждений).

Видеолекция.
Практическое задание по формулированию вопросов и ответов по теме.

1. Работа с ограничением рынка. 5 фокусирующих шагов.
2. Ситуация «ограничение рынка»: компании не хватает заказов.
3. Первоочередные шаги при «ограничении рынка» – максимально использовать имеющиеся заказы.
4. Последующий шаг при ограничении рынком – создание и продажа предложения ценности.
5. Объяснение, что такое профиль клиента. Разбор профиля клиента.
6. Разработка профиля потенциального клиента.
7. Формулирование проблем — нежелательных явлений (НЖЯ), с которыми сталкиваются клиенты при выборе, получении, использовании, потреблении продуктов/услуг ваших и ваших конкурентов.
8. Сегментирование клиентов на основе испытываемых ими проблем (НЖЯ).
9. Упражнения по формулированию проблем клиента (НЖЯ).

Видеолекция.
Практическое задание по формулированию вопросов и ответов по теме.
Практическое задание по формулированию профиля клиента и его проблем (НЖЯ).
Контроль тренера.
Очная консультация по обсуждению профиля клиента и его проблем (НЖЯ).

1. Переход от списка проблем клиента к его корневому конфликту.
2. Логическая диаграмма разрешения конфликта (Грозовая Туча) для проблем (НЖЯ) клиента.
3. Пример построения диаграммы разрешения конфликта (Грозовой Тучи).
4. Метод Трех Туч для консолидации диаграмм и нахождения корневого конфликта клиента.
5. Логическая диаграмма Дерево Текущей Реальности для выявления взаимосвязей между НЖЯ и корневой проблемой клиента.

Видеолекция.
Практическое задание по формулированию вопросов и ответов по теме.
Практическое задание по составлению логических диаграмм, ведущих к нахождению конфликта, с которым сталкивается клиент при выборе товара/услуги.
Практическое задание по составлению диаграмм разрешения конфликта.
Практическое задание по консолидации диаграмм разрешения конфликта.
Очная взаимная экспертиза участниками работ друг друга.
Контроль тренера.
Очная консультация по диаграммам разрешения конфликта.

1. Выявление исходных посылок (убеждений) клиентов.
2. Нахождение решения – предложения ценности.
3. Проверка решения.
4. Логическая диаграмма Дерево Будущей Реальности для проверки решения.

Видеолекция.
Практическое задание по формулированию вопросов и ответов по теме.
Практическое задание по формулированию исходных посылок клиентов.
Практическое задание по формулированию решения – предложения ценности.
Очная взаимная экспертиза участниками работ друг друга.
Контроль тренера.
Очная консультация по найденным решениям и поставленным под сомнение исходным посылкам.

1. Разбор «Предложения ценности для отдела интернет-маркетинга».
2. Пример предложения ценности для компании «Советник» (услуги).
3. Пример предложения ценности для завода спортинвентаря.
4. Пример предложения ценности для выполнения проектных работ.
5. Пример предложения ценности для оптовой торговли.
6. Пример предложения ценности для розничной торговли.